Puntos de entrada de oportunidades comerciales en Correos y licitaciones

Tema 10 del temario de Correos (El cliente: atención, calidad y ventas) · apartado 10.2.8, 10.4.2 del documento de referencia

Una oportunidad comercial es una necesidad de un cliente que puede acabar en un contrato. El temario describe por dónde le llegan a Correos: en el 10.2.8 enumera seis puntos de entrada, cada uno con su protocolo, y en el 10.4.2 los repasa desde el punto de vista del gestor comercial, añadiendo las campañas, la gestión proactiva y las licitaciones públicas.

Los seis puntos de entrada (10.2.8)

• Atención al cliente: llamadas, redes sociales y consultas web. Si se detecta una necesidad comercial, pasa a Telemarketing, que la cualifica y le asigna una campaña y un gestor o agente.
• Atención personalizada: tiene un teléfono propio para clientes con contrato; recoge sus incidencias y necesidades y las transmite al experto.
• Red de oficinas: los leads se recogen en la Ficha Cliente y se remiten al jefe de sector en el CRM; hay una campaña para generar citas de clientes con directores o asesores comerciales.
• Buzones departamentales: los facilitan las áreas como parte de sus campañas.
• Sites corporativos: formularios, suscripciones de usuarios o a newsletters.
• Red de ventas: captaciones y contactos a través de citas generadas por Atención al Cliente.

La cartera del gestor (10.4.2)

Está formada por clientes que ya tienen relación con Correos (a los que ya se distribuye correo o paquetería y que pueden pedir más servicios, y los captados recientemente, que venían de otros proveedores) y por clientes que empiezan un negocio nuevo, como un e-commerce, y eligen a Correos para sus envíos.

Cómo llega cada oportunidad al gestor

• Teléfono de Atención al Cliente: un equipo especializado cualifica el contacto y lo asigna a un gestor.
• Redes sociales y web: se capturan las necesidades y se pasan a Telemarketing, que completa los datos y asigna un gestor.
• Sites corporativos: captación de leads por formularios y suscripciones.
• Campañas dirigidas a un sector: contactos de ferias, campañas en medios o cupones respuesta; se pide al prospecto su e-mail, actividad y servicio y un gestor le ofrece soluciones.

Gestión proactiva y licitaciones públicas

El gestor puede elegir por iniciativa propia clientes de un sector, preparar una propuesta tras analizar lo que piden los clientes de ese perfil y buscar información concreta de cada uno para ajustar la oferta.

Los clientes del segmento institucional contratan los servicios postales y de paquetería por concurso público cuando el importe supera el umbral de la Ley de Contratos del Sector Público. Correos analiza los pliegos y presenta una oferta económica acompañada de una memoria técnica que explica cómo prestará el servicio.

Dudas frecuentes

¿Cuántos puntos de entrada de oportunidades comerciales tiene Correos?

Seis: atención al cliente, atención personalizada, red de oficinas, buzones departamentales, sites corporativos y red de ventas.

¿Qué presenta Correos en una licitación pública?

Una oferta económica acompañada de una memoria técnica que detalla cómo prestará el servicio.

Relacionado

• Telemarketing (TMK)
• Equipos comerciales
• CRM de Correos
• Canales de atención al cliente
• Tema 10: El cliente: atención, calidad y ventas

Fuente: documento de referencia de Correos (temario oficial, 31/10/2022), tema 10, apartado 10.2.8, 10.4.2, páginas 49-61. Explicado con palabras propias de CorreosOpo. Web privada de estudio, no oficial.