Equipos comerciales de Correos: jefe comercial, coordinador y gestor

Tema 10 del temario de Correos (El cliente: atención, calidad y ventas) · apartado 10.4.1 del documento de referencia

La fuerza de ventas de Correos, desplegada en todo el país, tiene como objetivo impulsar el negocio: captar clientes nuevos y hacer crecer el negocio con los que ya tiene. Se estructura en tres niveles: jefe comercial, coordinadores y gestores comerciales. Su finalidad es encontrar soluciones a la demanda de los clientes, tanto postales como de paquetería, y buscar nuevos negocios para diversificar Correos.

Jefe comercial

Es el responsable de la acción comercial de su zona y de él dependen jerárquicamente los equipos comerciales. Sus funciones:

Adaptar la estrategia comercial general de Correos.
Asumir los ingresos y objetivos comerciales de su área, para lo que propone un plan de negocio.
Tomar las decisiones de organización comercial y gestionar los recursos humanos a su cargo.
Liderar las reuniones con el equipo y las relaciones al primer nivel con los clientes más relevantes de su territorio.

Coordinador de ventas

Depende del jefe comercial y es responsable directo de un equipo de gestores. Sus funciones:

Animar, coordinar y supervisar la actividad comercial del equipo.
Supervisar ofertas, contratos y la información de los Planes de Cuenta y sus planes de acción.
Establecer y mantener relaciones comerciales con los grandes clientes.
En las reuniones con sus gestores, revisar la actividad: oportunidades, número de actividades, desviaciones, sus causas y las medidas correctivas.

Gestor comercial

Su labor cubre dos frentes: mantener y hacer crecer su cartera, por ejemplo con la venta cruzada (resolver necesidades del cliente con productos que aún no usaba), y ampliarla con nuevas captaciones. Su día a día incluye:

Identificar nuevas oportunidades de negocio y estudiar negocios emergentes en su zona.
Hacer la actividad comercial indagando las necesidades del cliente y cómo puede resolverlas Correos.
Presentar ofertas postales y de paquetería, que se registran en el CRM.
Atender de forma personalizada las dudas y consultas de sus clientes.

Cómo se reparte el trabajo con los grandes clientes

Las tres figuras tratan con clientes importantes, pero a distinto nivel: el jefe comercial lleva las relaciones de primer nivel con los más relevantes del territorio; el coordinador establece y mantiene las relaciones con los grandes clientes; y el gestor atiende el día a día de su cartera. Además de este equipo, existen los clientes de grandes cuentas, que tienen un departamento especializado para gestionar su relación con Correos.

En el examen

Tema 10, apartado 10.4.1. Se pregunta la jerarquía (jefe comercial, coordinadores, gestores), qué función es de quién (plan de negocio y recursos humanos: jefe; Planes de Cuenta y supervisión de ofertas: coordinador; venta cruzada y ofertas en CRM: gestor) y qué es la venta cruzada.

Dudas frecuentes

¿Quién supervisa los Planes de Cuenta en Correos?

El coordinador de ventas, que supervisa ofertas, contratos y la información de los Planes de Cuenta y sus planes de acción.

¿Qué es la venta cruzada?

Resolver necesidades de un cliente de la cartera con productos de Correos que hasta ese momento no utilizaba.

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Relacionado

Fuente: documento de referencia de Correos (temario oficial, 31/10/2022), tema 10, apartado 10.4.1, páginas 58-60. Explicado con palabras propias de CorreosOpo. Web privada de estudio, no oficial.